Stellenbeschreibungen

Assistant Sales Manager

Dem Sales Manager unterstellt ist der Assistant Sales Manager dafür zuständig, den höchstmöglichen Umsatz und Gewinn zu erzielen, ohne jedoch dabei die bestmöglichste Gästezufriedenheit ausser Acht zu lassen. Wie das gesamte Sales Department nimmt der Stellv. Verkaufsleiter aktiv Einfluss auf die Umsatzentwicklung im Zimme r- und F&B Bereich. Dies bezieht sich sowohl auf die Auslastung als auch auf die Zimmerpreise.

Um dies zu erzielen wirkt der Assistant Sales Manager bei der Planung und Koordination aller Hotel-Verkaufsaktivitäten mit. Diese werden meist durch Marketing und PR unterstützt.

Neben der Betreuung bestehender Kunden (aus den Bereichen Firmen, Verbände, Reisebüros etc.) stellt der Stelleninhaber auch Kontakte zu neuen Kunden her. Sämtliche Kontakte können sowohl telefonisch (Telemarketing) als auch persönlich stattfinden Alle Aktivitäten werden in einer entsprechenden Kundenkartei gepflegt.

In grösseren Häusern oder in den Verkaufszentralen internationaler Konzerne gibt es teilweise auch die Einteilung, dass Verkaufsmitarbeiter für ein bestimmtes Marktsegment verantwortlich sind, z.B. nur für Botschaften & Verbände, nur für Firmen o.ä.

Wie für alle Positionen im Sales Bereich sollten Stelleninhaber ein gewinnendes, freundliches und verbindliches Auftreten haben. Extrovertierte Kandidaten werden sicherlich bevorzugt. Für die Position des Assistant Sales Managers ist neben einer erfolgreich abgeschlossenen Ausbildung und Kenntnisse der Abläufe im Front Office und/oder Reservierungsbereich ein Abschluss einer Hotelfachschule sowie ca. 3 Jahre Berufserfahrung im Sales Voraussetzung.

Oft ist eine gültige Fahrerlaubnis der Klasse III eine Voraussetzung für diese Position, was in der Notwendigkeit von Dienstfahrten zu Kunden und Veranstaltungen begründet ist.

Director of Business Development

Der Begriff Business Development beschreibt die Phase der strategischen sowie planerischen Prozesse. Dabei geht es darum,die zukünftigen Partner- und Kundennetzwerke zu erkennen, deren Potential einzuschätzen u nd die Strategien zur Gewinnung derselben festzulegen. Als DBD ist manwenig in die tägliche Operation eingebunden, sondern legt vielmehr die Strategien fest, die später von den Mitarbeitern umgesetzt werden. Innovation, planerisches Denken & Handeln sowie ein hervorragendes Zahlenverständnis sind für diese Position unabdingbar. Ebenso sollten Stelleninhaber vielseitig interessiert und gebildet sein - Entwicklungen hängen stets von einer Vielzahl von Faktoren ab, so dass man politische, gesellschaftliche unddemographische Veränderungen stets im Auge haben sollte.  

Director of Sales (& Marketing) / DOS (DOSM)

Dem DOS untersteht die gesamte Verkaufsabteilung. Ihm obliegt die Verantwortung für die Erreichung eines Höchstmasses an Belegung in den Bereichen Logis, Konferenzen & Bankette bei einer auf Maximum ausgelegten Preispolitik mit Ziel einen maximalen Umsatz zu erzielen.

Hierfür erstellt der DOS realistische Verkaufsziele für die Verkaufsabteilung und gewährleistet eine Erreichung dieser Vorgaben. Er kümmert sich darum, dass die Geschäftsbeziehungen zu Firmenkunden, Fluglinien, Reisebüros, Reservierungsagenten etc. aufrecht gehalten werden. Er schließt Rahmenabkom men ab, wägt die Teilnahme an Messen ab und bereitet dieselbe vor. Er beobachtet den Markt sowie Trends und leitet daraus Strategien für das Unternehmen ab. Er kennt die Mitbewerber und ist über deren Aktionen informiert. Er sorgt dafür, dass in seiner Abteilung die Firmen- und Geschäftspolitik aufrecht gehalten wird. Die gesamte Position ist sehr strategisch ausgerichtet.

Im Rahmen des Finanzwesens ist der DOS für die Kontrolle aller Ausgaben der Verkaufsabteilung sowie alle möglichen Kostenreduzierungen zuständig. Er achtet auf die Einhaltung der sog. "credit policy". Unrealistische Rabatte werden von ihm vermieden.

Seine Abteilung (Assistant DOS, Verkaufsleiter, Verkaufsrepräsentanten, Sekretär, Assistent, Auszubildende, Praktikanten) führt, trainiert, beurteilt, befördert und wählt der DOS aus. Er sorgt für die abteilungsinterne und übergreifende Kommunikation.

Oft ist eine gültige Fahrerlaubnis der Klasse III eine Voraussetzung für diese Position, was in der Notwendigkeit von Dienstfahrten zu Kunden und Veranstaltungen begründet ist.

Key Account Manager (KAM)

Der Key Account Manager unterscheidet sich in seinem Aufgabengebiet nur wenig vom Sales Manager. Als Key Accounts werden im Grunde die "dicken Fische", also die wichtigen Kunden bezeichnet. Diese sollen durch den KAM betreut werden bzw. neue Kontakt geknüpft werden. Auch der KAM führt Markt- und Kundenanalysen durch und präsentiert das Haus (die Kette, das Produkt etc.) bei Kunden. Er führt Strategieoptimierungen durch und kontrolliert die Erfolge.

Alle verkaufsfördernden Massnahmen werden von ihm geplant, organisiert, durchgeführt und einer Erfolgskontrolle unterzogen.

Regional Sales Manager

Das Aufgabengebiet eines Regionalverkaufsleiters ist dem eines Verkaufsleiters sehr ähnlich -nur, dass der Regionalverkaufsleiter für die Betreuung einer bestimmten Region oder der verschiedenen Häuser (eines Konzerns, Gruppe o.ä.) innerhalb einer Region verantwortlich ist. Ein gängiges Modell z.B. ist die Auf­teilung des Bundesgebiets in Postleitzahlengebiete oder in die Gebiete Nord, Süd, Ost & West.

Regional Verkaufsleiter

Die Stellenbezeich nungen Regional Verkaufsleiter sowie Regional Sales Manager sind synonym zu betrach­ten.

Sales Manager

Der Sales Manager trägt die Verantwortung für den gezielten Verkauf der Hotelzimmer und wirkt bei der Formulierung von Verkaufszielen sowie der Erstellung eines Revenueplans mit.

Es fällt in sein Aufgabengebiet, einen Aktivitätenplan zu erstellen, der später in Zusammenarbeit mit Kollegen des Sales Departments umgesetzt werden soll. Als Sales Manager ist man dafür verantwortlich, eine Kunden-/Firmenliste zu erstellen und zu pflegen sowie Markt- und Mitbewerber permanent zu beobachten. Die Kontakte zu Stammkunden pflegt ein Verkaufsleiter nicht nur, sondern er knüpft derart gute Beziehungen, dass eine "Abwanderung" zu anderen Betrieben nicht in Frage kommt. Für die Belebung belegungsschwacher Periode n hat ein guter Sales Manager Ideen parat.

Telefonverkauf, die Erstellung von Informations- und Prospektmaterial, die Durchführung von Mailings sowie Einladungen von Hausführungen werden durch den Sales Manager gemanaged. Auch Angebote / Verträge, in Anlehnung an Standards oder die Vorgaben des Hauses, werden durch den Sales Manager erstellt, bzw. zum Abschluss gebracht. Teils ist das Aufgabengebiet von Sales Manager mit dem Schwerpunkt "Outdoor" / Aussendienst versehen, was bedeutet, dass man fast 90% seiner Arbeitszeit eben "Outdoor" (bei Kunden, Firmen etc.) verbringt und nur sehr wenig Zeit im Büro. Meistens werden diese Sales Manager dann von einem Verkaufsassistenten oder - sekretär unterstützt.

Auch als Sales Manager erfüllt man gewisse administrative Aufgaben, wie Erstellung der Korrespondenz oder Pflege der Datenbanken.

In grösseren Häusern ist der direkte Vorgesetzte des Sales Managers der Director of Sales.

Ein Sales Manager sollte über gutes Improvisations- und Organisationstalent ebenso verfügen wie über ein gutes Erscheinungsbild und ein gepflegtes Äusseres. Er tritt ehrlich, verbindlich, freundlich und hilfsbereit auf und ist verantwortungsbewusst. Auch Kostenbewusstsein, Termintreue und Ordnung sind ihm vertraut. Er verfügt über Kenntnisse im den Bereichen Front Office, Reservierung und im EDV-Bereich. Natürlich kennt er Verkaufs- und Argumentationstechniken. Oft ist eine gültige Fahrerlaubnis der Klasse III eine Voraussetzung für diese Position, was in der Notwendigkeit von Dienstfahrten zu Kunden und Veranstaltungen begründet ist.

Stellvertretender Verkaufsleiter

Wie bei allen Stellvertreter Positionen wird im englischen Sprachgebrauch ein "Assistant" vorangestellt: Es kann also davon ausge gangen werden, dass ein Assistant Sales Manager ein ähnliches Aufgabengebiet hat, wie ein stellv. Verkaufsleiter. Ggf. wir die Position auch mit Junior Sales Manager tituliert.

Verkaufsleiter

Ob Ihr Titel Verkau fsleiter oder Sales Manager ist, macht oftmals in der Stellenbeschreibung keinen Unterschied.

Verkaufsrepräsentant

Die Position des Verkaufsrepräsentanten ist meistens die Einstiegsposition im Sales Bereich und kann im Grunde direkt nach der Ausbildung ausgefüllt werden. Schwerpunktmäßig werden Repräsentantenan die Kundenakquise und - betreuungherangeführt (Stichwort: Telemarketing), um mit Verkaufs- und Argumentationstechniken vertraut zu werden. Als Repräsentant unterstützt man außerdem das Sales Team in allen administrativen Belangen, wie z.B. der Erstellung der Korrespondenz, Mailings & Statistiken, der Datenbankpflege und der (Adress-) Recherche.

Wie für alle­ Posit­ionen im Sales Department wird vom Verkaufsrepräsentanten Eigeninitiative, Selbstständigkeit und verkäuferisches Talent verlangt. Sie müssen gern auf Menschen zugehen, sollten betriebswirtschaftlich interessiert sein und PC Kenntnisse haben (Fidelio Sales & Catering, Textverarbeitung).